Nihe müügis algab pühaduseteotusest

Nihe mõtlemises algab enamasti pühaduseteotusega. Kavatsen nüüd siin ühe sellisega hakkama saada.

Mis oleks, kui sa oma müügiinimestele ei maksaks komisjonitasu. Mitte sentigi. Absurd? See ei ole võimalik, nad lõpetavad kohe pingutamise ja müümise? Võib-olla. Eestlased on erakordselt tulemuspalga usku, ligi pooled Eesti töötajatest saavad moel või teisel tulemuspalka. Oleme selles osas Euroopa absoluutses tipus. Ja kuidas siis nüüd enam ei maksaks, eriti müügiinimestele on ju makstud aastakümneid ja lihtsalt on vaja leida efektiivne tulemuspalga süsteem, eksole. Mõtleme veel.

Red Gate Software on Suurbritannias 1999. aastal asutatud tarkvara firma, kus töötab täna 250 inimest. Nagu igas firmas, nii ka Red Gate´s on müügiinimesed. Viimase tosinkonna aasta jooksul on müügi tasustamine seal käinud läbi kaunis mitmesuguse ja käänulise tee. Alguse aastatel oli firmas kasutusel üsna lihtne tulemuspalga süsteem. Ajapikku aga tabasid müüjad selle asja sisu ära ning hakkasid ära kasutama “auke” süsteemis – nt tegid ühe kuu nõrgema tulemuse, et järgmisel näidata suuremat kasvu jne. See ei olnud pahatahtlik ega ebaeetiline käitumine, see oli lihtsalt inimesed loogiliselt reageerimas süsteemile, lähtuvalt enda huvidest.

Red Gate´i omanikud-juhid muutsid süsteemi pisut keerukamaks, üritades “auke” kinni toppida. Müüjate reageerisid … muutes ka oma käitumist keerukamaks vastavalt süsteemile ning minnes jätkuvalt, nagu voolav vesi, sealt, kust saab lihtsamalt ja rohkem. Tegevus jätkus mõlemalt poolt seni, kuni omanikel tekkis tunne, et firmas keskendutakse rohkem tulemuspalga süsteemile, selle arendamisele ja selles aukude leidmisele, kui hea ja valiku toote tegemisele ning selle klientidele müümisele.

Omanikud otsustasid lõpetada keeruka tulemuspalga süsteemi ning maksta müüjate korralikku aastapalka ning osa firma aastakasumist. Kummaline oli see, kuidas inimesed uudise vastu võtsid. Idee on põhimõtteliselt hea, aga ma kardan see teistele ei meeldi, sest nad teevad seda raha pärast, oli enamlevinud vastus müüjatelt. Täna on müük tublisti kasvanud. Tõsi, kaks inimest lahkus, ent teised müüvad nagu ei kunagi varem. Ja toimus ka mitmeid muid huvitavaid arenguid: muuhulgas suurenes koostöö inimeste vahel ning müügiinimesed muutusid kiirete ühekordsete tehingute tegijatest pigem suhete ja klientide halduriks. Kes kokkuvõttes müüsid rohkem kui müüjatena.

Tore näide, eks? Aga see on võimalik ju välismaal. Meil siin Eestis, meie firmas see ei töötaks? Võib-olla tõesti. Aga võib-olla ka mitte. Rakvere lähedal Haljalas tegutseb juba aastaid mööblitootja Bellus, kes teeb pehmet mööblit. Tegu pole pisifirmaga, vaid Eesti suurima mööblitootjaga, kes teeb aastas 120 000 sohvat-voodit ja kus töötab ligi poolsada inimest. Eelmisel nädalal üllitatud uudise järgi on ka Bellus loobunud oma müüjatele tulemustasude maksmisest ja makstakse vaid põhipalka. Belluse juht ja osanik Rolf Rolander ütles Pärnu Finantskonverentsil: “Meie eesmärgiks on pikaajaline stabiilne müük. Tänaseks on meie müügitiimi liikmetel kindel ja motiveeriv töötasu, mille kõrval neid vähemalt samaväärselt motiveerivad võimalus kuuluda tuumiktiimi ja omavaheline konkurents.”

Ma pole nende kahe (ja veel tegelikult päris mitme) näite varal valmis ütlema, et müügiinimeste tulemuspalk on alati kurjast ja ei too organisatsioonile kasu. Ent iva võiks olla see – ka müügiinimeste puhul ei pruugi “piits ja präänik” motivatsioonisüsteem ehk tulemuspalk olla see peamine ja põhiline, miks nad hästi tööd teevad. Ehkki ajalooliselt on tulemuspalka peetud n.ö kuldreegliks, ei pruugi see seda sugugi alati ja igal pool olla. Võib-olla esimene samm võiks olla arutelu teemal kas, kellele ja miks tulemupalka teha. Abiks ehk need valikud siin.

 

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Sekretäri sotsiaalmeedias

RSS

Peopaik

Viljandi Pärimusmuusika Ait

Viljandi Pärimusmuusika Ait on mõnus koht, kuhu tulla kontserdile, loengusse, seminarile, konverentsile, tähtpäevi pidama ning vaadet ja õhkkonda nautima. Asume Viljandi südames, Viljandi Lossimägedes ja 360-kraadine postkaardivaade on hinna sees.

Aasta suurejooneliseim sündmus Radisson Blu Sky Hotelis!

Jõulupidu, kui üks ettevõtte olulisemaid sündmusi, on oodatud nii töötajate kui ka koostööpartnerite poolt. Radisson Blu Sky Hotel pakub peohõngulist atmosfääri ning erakordset elamust, mida elevusega oodatakse ja soojusega meenutatakse. Meie eesmärgiks on täita teie soovid ja ergutada maitsemeeli hõrgutistega, milles traditsioonid kohtuvad mitmekesise tänapäevaga.

Küsitlus

Kuidas Sinu firmas suvepäevi peetakse?

  • Kahepäevased suvepäevad linnast eemal
    28%
    28%
  • Ühepäevased suvepäevad linnast eemal
    17%
    17%
  • Meeskonnaüritus töökoha lähedal
    10%
    10%
  • Suvepäevi ei peeta
    45%
    45%

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara