Nihe müügis algab pühaduseteotusest

Nihe mõtlemises algab enamasti pühaduseteotusega. Kavatsen nüüd siin ühe sellisega hakkama saada.

Mis oleks, kui sa oma müügiinimestele ei maksaks komisjonitasu. Mitte sentigi. Absurd? See ei ole võimalik, nad lõpetavad kohe pingutamise ja müümise? Võib-olla. Eestlased on erakordselt tulemuspalga usku, ligi pooled Eesti töötajatest saavad moel või teisel tulemuspalka. Oleme selles osas Euroopa absoluutses tipus. Ja kuidas siis nüüd enam ei maksaks, eriti müügiinimestele on ju makstud aastakümneid ja lihtsalt on vaja leida efektiivne tulemuspalga süsteem, eksole. Mõtleme veel.

Red Gate Software on Suurbritannias 1999. aastal asutatud tarkvara firma, kus töötab täna 250 inimest. Nagu igas firmas, nii ka Red Gate´s on müügiinimesed. Viimase tosinkonna aasta jooksul on müügi tasustamine seal käinud läbi kaunis mitmesuguse ja käänulise tee. Alguse aastatel oli firmas kasutusel üsna lihtne tulemuspalga süsteem. Ajapikku aga tabasid müüjad selle asja sisu ära ning hakkasid ära kasutama “auke” süsteemis – nt tegid ühe kuu nõrgema tulemuse, et järgmisel näidata suuremat kasvu jne. See ei olnud pahatahtlik ega ebaeetiline käitumine, see oli lihtsalt inimesed loogiliselt reageerimas süsteemile, lähtuvalt enda huvidest.

Red Gate´i omanikud-juhid muutsid süsteemi pisut keerukamaks, üritades “auke” kinni toppida. Müüjate reageerisid … muutes ka oma käitumist keerukamaks vastavalt süsteemile ning minnes jätkuvalt, nagu voolav vesi, sealt, kust saab lihtsamalt ja rohkem. Tegevus jätkus mõlemalt poolt seni, kuni omanikel tekkis tunne, et firmas keskendutakse rohkem tulemuspalga süsteemile, selle arendamisele ja selles aukude leidmisele, kui hea ja valiku toote tegemisele ning selle klientidele müümisele.

Omanikud otsustasid lõpetada keeruka tulemuspalga süsteemi ning maksta müüjate korralikku aastapalka ning osa firma aastakasumist. Kummaline oli see, kuidas inimesed uudise vastu võtsid. Idee on põhimõtteliselt hea, aga ma kardan see teistele ei meeldi, sest nad teevad seda raha pärast, oli enamlevinud vastus müüjatelt. Täna on müük tublisti kasvanud. Tõsi, kaks inimest lahkus, ent teised müüvad nagu ei kunagi varem. Ja toimus ka mitmeid muid huvitavaid arenguid: muuhulgas suurenes koostöö inimeste vahel ning müügiinimesed muutusid kiirete ühekordsete tehingute tegijatest pigem suhete ja klientide halduriks. Kes kokkuvõttes müüsid rohkem kui müüjatena.

Tore näide, eks? Aga see on võimalik ju välismaal. Meil siin Eestis, meie firmas see ei töötaks? Võib-olla tõesti. Aga võib-olla ka mitte. Rakvere lähedal Haljalas tegutseb juba aastaid mööblitootja Bellus, kes teeb pehmet mööblit. Tegu pole pisifirmaga, vaid Eesti suurima mööblitootjaga, kes teeb aastas 120 000 sohvat-voodit ja kus töötab ligi poolsada inimest. Eelmisel nädalal üllitatud uudise järgi on ka Bellus loobunud oma müüjatele tulemustasude maksmisest ja makstakse vaid põhipalka. Belluse juht ja osanik Rolf Rolander ütles Pärnu Finantskonverentsil: “Meie eesmärgiks on pikaajaline stabiilne müük. Tänaseks on meie müügitiimi liikmetel kindel ja motiveeriv töötasu, mille kõrval neid vähemalt samaväärselt motiveerivad võimalus kuuluda tuumiktiimi ja omavaheline konkurents.”

Ma pole nende kahe (ja veel tegelikult päris mitme) näite varal valmis ütlema, et müügiinimeste tulemuspalk on alati kurjast ja ei too organisatsioonile kasu. Ent iva võiks olla see – ka müügiinimeste puhul ei pruugi “piits ja präänik” motivatsioonisüsteem ehk tulemuspalk olla see peamine ja põhiline, miks nad hästi tööd teevad. Ehkki ajalooliselt on tulemuspalka peetud n.ö kuldreegliks, ei pruugi see seda sugugi alati ja igal pool olla. Võib-olla esimene samm võiks olla arutelu teemal kas, kellele ja miks tulemupalka teha. Abiks ehk need valikud siin.

 

Osale arutelus

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Sekretäri sotsiaalmeedias

RSS

Peopaik

Pidupäev Hestia Hotel Laulasmaa Spa's

Laulasmaa loodus on maagiline. Just siit on ammutanud inspiratsiooni maailma enim mängitud kaasaegne helilooja Arvo Pärt ja just siin on seetõttu 2018. aasta sügisel avanemas muusikasõprade meka – Arvo Pärdi Keskus. Kust siis veel ammutada häid mõtteid, kui mitte Laulasmaalt?

Eesti Vabaõhumuuseum – ajal on lugu!

Rocca al Mares, Tallinna kesklinnast kõigest 15-minutilise sõidu kaugusel asub imeline paik – Eesti Vabaõhumuuseum. Ürituste korraldamiseks leiab siit erinevaid peo- ja seminariruume, kauni looduskeskkonna ning meeliülendavad maitseelamused.

Küsitlus

Kuidas Sinu firmas suvepäevi peetakse?

  • Kahepäevased suvepäevad linnast eemal
    28%
    28%
  • Ühepäevased suvepäevad linnast eemal
    17%
    17%
  • Meeskonnaüritus töökoha lähedal
    10%
    10%
  • Suvepäevi ei peeta
    45%
    45%

Valdkonna tööpakkumised

ÄRIPÄEV AS otsib ASSISTENTI

Äripäev AS

28. september 2018

Teabevara