Kõigi osapoolte täielikku võitu esineb harva

Kindlasti on võimalik olukord, kus vähemalt üks osapool saavutab läbirääkimiste tulemusena rohkem, kui ta ette arvas. Läbirääkimisi tasub aga alustada vaid siis, kui vähemalt üks pool võib sellest saavutada rohkem kui läbirääkimistesse astumata.

Julgen kogemuse põhjal väita, et tihti võidavad läbirääkimiste käigus kõik. Vaidlusi ja emotsioone tekitab vaid mõte, kas kõik võitsid ikka võrdselt. Ja sellise mõtteviisi tulemusena kaotavad sageli mõlemad.

Kui ühel poolel on väga hea meel, võib teisel tekkida kahtlus, et teda on alt veetud. Kui üks saab suure käibe kasvu, võib see teises kadedust äratada isegi juhul, kui kokkulepe on tallegi kasulik. Kui üks pool peab kõvasti pingutama näiteks tuleviku kasu nimel, võib seegi temas rahulolematust tekitada. Mõnikord ollakse pettunud ka siis, kui läbirääkimised kulgesid ootamatult lihtsalt.

Elus tuleb ette nn nullsummaga mängu, kus ühe poole võit saab võimalikuks vaid teiste arvel. Selliseid läbirääkimisi toimub siiski vaid erandjuhul. Sageli aga oletavad inimesed psühholoogidele hästi tuntud fundamentaalsest tajuveast tulenevalt, et vastaspool on samasugune kui ta ise. Et teisel on täpselt samasugused vajadused, just sama kiire ja samad probleemid.

Kui osapooltel on tõepoolest täpselt ühesugused vajadused, näiteks on mõlemal väga kiiresti raha vaja, ei pruugi läbirääkimised kellelegi võidukalt lõppeda.

Olen päris kindel, et läbirääkimiste edukust ei tohiks mõõta vaid rahulolu kaudu. Tulemust tasuks võrrelda oma vajadustega, arvestada laiemalt keskkonda. Läbirääkimispartner pole tõenäoliselt sinu ainus pidepunkt selles äris. Oluline pole tema võitmine, vaid oma vajaduste rahuldamine, oma äri areng.

Tavaliselt peavad läbirääkijad võidule häälestumise all silmas seda, et tuleb paika panna oma positsioon ning kütta end emotsionaalselt üles selle saavutamiseks. Tulemuseks võib kehvemal juhul olla jäikus, positsioonisõda, mis raskendab heade lahenduste leidmist.

Hea läbirääkija säilitab paindlikkuse. Jäik võidule orienteerumine ei lase võita. Et olla paindlikum, on vaja läbirääkimised võimalikult mitmekesiselt kõigi teemade kaupa läbi mõelda, et teada, kus saab vajadusel järele anda.

Võidukas läbirääkija peab endale väheolulistes valdkondades järele andma, et endale olulistes võita. Ja taas rõhutan, et teist osapoolt võivad eelkõige huvitada hoopis teised asjad kui sind: äkki ta tahab kasu tulevikus? Ehk polegi tal nii väga kiire? Võib-olla tahab ta sinult õppida?

Pigem võiks läbirääkimisteks valmistuja mõelda, mida ta maksimaalselt soodsal juhul võib saavutada ning uskuda selle võimalikkusesse, sest usk aitab soovitu suunas töötada.

Samas on oluline valmistuda selleks, et kõike seda ei pruugi saavutada. Tark on teada oma miinimumi, mõelda PALKile - Parimale Alternatiivile Läbiräägitud Kokkuleppe kõrval.

Miinimume vajab läbirääkija ka selleks, et olulistes valdkondades endale mitte liiga teha lasta.

Avatud kaardid võivad osutuda kasulikuks

Kuulsin hiljuti tõestisündinud loo läbirääkimistest. Laua taga istusid eestlastest ja rootslastest ärimehed. Tegemist oli oluliste läbirääkimistega, mis toimunud mitmes voorus. Töökeel oli inglise keel.

Teise osapoole teadmata oskas aga üks eestlastest vabalt rootsi keelt ja imekombel oli ka rootslaste esindajate hulgas eesti keele valdaja. Mõlemad pooled vahetasid vahepeal isekeskis arvamusi, teadmata teise poole keeleoskusest. Millega kaasnes see, et mõlemale osapoolele oli avatud oluliselt rohkem infot ja arvamusi, kui "vastane"? oletas.

Läbirääkimised olevat lõppenud mõlemale osapoolele ülimalt soodsa tulemusega. Misjärel oma salajased infoallikad avalikustati. Ja üheskoos rõõmustati. Kõik tundsid end võitjatena.

Ära oleta, vaid kontrolli vastase huvisid

* Alusta sellest, et mõtle vastasistujast kui partnerist, mitte kui vastasest.* Mõtle läbi tema võimalikud huvid ja jälgi läbirääkimiste ajal, kuivõrd oletused paika peavad.* Mõtle sellele, kuidas sina ja su äri saavad selles maailmas koos selle partneriga hästi edasi liikuda.* Ära lase partneril läbirääkimiste käigus ka talle ilmselgelt kahjulikke kokkuleppeid sõlmida - need ei kehti pikemas perspektiivis nagunii.

* Surve ja "nippidega"? saad läbi suruda vaid standardlahenduse. Kuulates ja jälgides partnerit, võite koos luua uudse lahenduse, mis toob pikaajalist kasu, sh suhetele. Kiireim lahendus pole harilikult parim.

Võidab läbirääkija, kes

* pole liiga ettevaatlik, suudab näha võimaluste paljusust e "pirukat"? suurendada* kindlalt usub, et hea tehing on võimalik* suudab oma heausksust edasi anda, teist poolt inspireerida* oskab ja julgeb oma maksimumid välja käia teist poolt mittehaavaval viisil* ei lähe läbirääkimiste käigus üheski enda jaoks olulises valdkonnas allapoole oma miinimumi* märkab ja kasutab muutusi olukorras* ei takerdu pisiasjadesse ega jää kinni pinget tekitavatesse teemadesse (nt raha)* suudab hoida emotsionaalselt meeldivat õhkkonda isegi ebamugavatest teemadest rääkides* suudab teha piisavalt täpse kokkuleppe

Osale arutelus

  • Karin Hango

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Sekretäri sotsiaalmeedias

RSS

Peopaik

Tallinna Õpetajate Maja – väärikas peo ja koolituskoht vanalinna südames

Tallinna Õpetajate Maja on raekoja platsi ääres asuv kolmest majast koosnev kompleks, kus on võimalik korraldada pidusid, konverentse, koolitusi, vastuvõtte, kontserte ja palju muud.

Järveveere puhkekeskus ootab külastajaid nii suvel kui talvel

Maalilisel Võrtsjärve kaldal Valma külas asuv Järveveere puhkekeskus on suurepärane paik suveürituste, seminaride, pulmade ja talvepäevade korraldamiseks.

Küsitlus

Millal plaanid suvel puhata?

  • Juunis
    17%
    17%
  • Juulis
    83%
    83%
  • Augustis
    0%
    0%
  • Ei puhkagi suvel
    0%
    0%
  • Muu
    0%
    0%

Valdkonna tööpakkumised

Uudised

Teabevara

Sekretär.ee uudiskirjaga liitumine