Kuulamise kasud ja karid

Kuulamise järele ei paista läbirääkimistel õieti mingit vajadust olevat. Paljudes keeltes on läbirääkimiste protsessile leitud tähistus, mis osutab pigem rääkimisele. Vene peregovorõ, läti sarunas, inglise talks on head on näited lähiümbrusest. Eesti keeles on lugu sama.

Selline tähistus viitab, et pigem on vajalik just rääkimisoskus. Oluline on võime teisest üle rääkida, ära rääkida ja võib-olla partnerit välja rääkida. Igal juhul on olulisem mõjutada teist poolt selmet lasta mõjutada ennast.

Kuulamine võib läbirääkimistel isegi ohtlik olla. Kuulates võib juhtuda, et teine pool räägib end sisse - ütleb midagi, mida ta tegelikult öelda ei tahtnud ja kahetseb seda. Aga öeldut on juba raske tagasi võtta. Tekib piinlik olukord.

Suur on oht, et kuulates võime me end mõjutada lasta teise poole mesijutust - laseme ennast ära rääkida. Kuulates on võimalik saada teada midagi sellist, mis ohustab meie esialgset pilti tegelikkusest. See omakorda seab kahtluse alla senise ettevalmistuse läbirääkimisteks. Kulutatud aeg läheb nõnda raisku.

Neid ohtusid on paljud läbirääkijad õppinud ennetama sel teel, et vastaspoolt võimalikult vähe kuulatakse või siis tehakse seda vaid näiliselt.

Näiteks vastaspoole kõnejärje alates teeseldakse osavalt kuulamist (noogutused, tähelepanelik ilme), tegelikult aga asutakse koostama omapoolset kaitse- või ründekõnet. Kuulamiseks antud aega on palju kasulikum kulutada ettevalmistuseks rääkimisele.

Paljude kogemus ütleb, et esimese kahe-kolme sõna järel on juba tegelikult selge, mida vastaspool öelda tahab. Tõhus viis oma jutujärge seejärel üle võtta on need esimesed paar sõna üle korrata ja sillana kasutada "aga tegelikult ..."?, "aga kui me asjasse süveneme, siis näeme, et ..."?.

See jätab teisele poolele mulje, et teda on kuulatud, ja samas annab võimaluse teda mõjutama asuda. Sellist kavalust on suhtlemiseksperdid nimetanud "lava vallutamiseks"?. Läbirääkimiste seisukohast on lava enda käes hoidmine ju enamasti keskseks küsimuseks.

Kuulamise ohuks on ka kuulajast tekkida võiv ekslik mulje. Tahes või tahtmata võib kuulamispüüdest välja lugeda huvi teise poole vastu. Isegi lihtne küsimuste esitamine võib jätta mulje huvitatusest.

Selline huvi ilmutamine võib omakorda jätta eksliku mulje, et teist poolt oluliseks peetakse. Tekkiv hea suhe vastaspoolega ohustab ühe poole sõltumatust ja valmisolekut oma varem ettevalmistatud sihte ellu viia.

Tean läbirääkimiste lugu, kus liiga heaks kujunenud suhe poolte esindajate vahel sundis üht osapooltest kogu oma läbirääkimismeeskonda välja vahetama. Inimesed on ju ikkagi inimesed, võivad omavahel kokkuleppele jõuda. Läbirääkimiste osapooltele pole sellist kokkulepet tihti vaja.

Loetletud ohtude vähendamiseks on osavad läbirääkijad kasutusele võtnud mitmeid nõkse, mis võimaldavad vältida vastaspoole juttu süvenemist ja selle tõsiseltvõtmist. Tuntud kavalused on öeldu naljaks pööramine, tõstatatud teema ignoreerimine ja soovitus mitte kulutada aega tühiste asjade peale.

Nende nõksude ühine tugev mõju avaldub selges sõnumis - läbirääkimiste laud ei ole koht, kus hakatakse süvenema teise poole tegelikesse vajadustesse, see pole pihitool. Läbirääkimised on eelkõige protsess, kus üks pooltest tahab teise arvelt endale võimalikult head tulemust saada. Seda sihti silmas pidades on igasugune süvenemine teise poole tegelikesse vajadustesse kahjulik ja ohtlik. Kuulamisoskus, mis neid ebamõistlikke sihte saavutada aitab, samuti.

Sellel hoiataval jutul on siiski ka oma pahupool. Olen olnud arusaamatuses, kui läbirääkimiskoolitusel rollimängudes osalenud tagantjärele analüüsides leiavad, et kuulamisoskusele peaks rohkem tähelepanu pöörama.

Vaatamata sellele, et nad on teinud kõike justkui õigesti - pole eriti süvenenud teise poole huvidesse, on ignoreerinud enamikku tähendusrikkaid vihjeid teise poole võimalustele või piirangutele -, ei ole nad siiski tulemusega eriti rahul.

See arusaamatuse seisund vaevab mind. Igal uuel koolitusel püüan jälgida osalejate mõttekäike, et mõista, kust siiski pärineb mõte, et kuulamisele peaks rohkem tähelepanu pöörama.

Ohje tasub siiski enda käes hoida

Järjekindel aktiivne kuulamine võib ka üsna võõristav olla. Eestlasele eriti. Olin aastaid tagasi tunnistajaks rahvusvahelistel läbirääkimistel, kus laua taga istusid taanlased ja eestlased. Taanlased olid endale pähe võtnud, et mis tahes sisulisemale eestlaste sõnavõtule vastati kohe ümbersõnastusega: "Kas me saime teist õieti aru, ..."?, "Te tahate öelda, et ..."?

See oli üsna veider vaatepilt. Muidugi võis taanlastele ka õigustuse leida. Läbirääkimised toimusid inglise keeles ja ilmselt oli nende inglise keele oskus viletsam, nii et nad pidid räägitut igaks juhuks üle kordama. Eestlased saavutasid kohe parema positsiooni ja sellise tühja-tähja peale aega ei raisanud.

Vastupidine näide on Ameerikast. Kümmekond aastat tagasi tehtud uurimus USA kutseliste läbirääkijatega osutas, et eriti tublid nende hulgast kasutavad ülalnimetatud ümbersõnastamise tehnikat kaks korda sagedamini oma vähem tublidest kolleegidest. See tulemus on arusaamatu ja lisandub ameerikalike veidruste nimistusse.

Kuulamine annab läbirääkimistel ohjad teise poole kätte ja sunnib meid passiivsesse ossa. Muidugi on suhtlemiseksperdid kavalusena soovitanud aktiivset kuulamist. Sel juhul saavutatakse teatud kompromiss - ühelt poolt kuulatakse teist, samas aga on kontroll olukorra üle endiselt enda käes. Siiski sisaldab ka aktiivne kuulamine oma ohtusid.

Aktiivselt kuulata on pea võimatu teise juttu ja tunnetesse tegelikult süvenemata. See võib ohtlik olla. Asjata ei kasuta hiinlased oma kuulamist tähistava hieroglüüfi koostisosana südame hieroglüüfi. Niipea kui "südamega kuulama"? hakata, võivad teise poole vajadused meile olulisena paistma hakata ja on oht end sellest mõjutada lasta.

Osale arutelus

  • sekretar.ee

Jälgi Sekretäri sotsiaalmeedias

RSS

Peopaik

Kuninglik Saku mõis – pealinnast vaid 11 km kaugusel

Tallinnast vaid 11 km kaugusel rohelusse mattunud Saku mõis sobib suurepäraselt nii koosolekute, seminaride, konverentside kui firmapidude korraldamiseks. Väärika ajalooga Saku mõisa peahoone pärineb 1820. aastast ning on oma rikkaliku-luksusliku dekoori ja laemaalingutega üks Eesti kaunimaid.

Energia avastuskeskus – pinget pakkuv ja ootamatult šikk peopaik

Tallinna vanalinna ja Kalamaja piiril asuv Energia avastuskeskuse hoone on sadade üritusekorraldajate jaoks vastanud kolmele üliolulisele kriteeriumile: a) vana elektrijaama masinamaja peasaal on ootamatu, ent šikk peopaik, b) suurel ekspositsioonialal on külalistele garanteeritult avastamisrõõmu, ja c) keskuse asukoht on lihtsalt väga hea.

Küsitlus

Millal plaanid suvel puhata?

  • Juunis
    17%
    17%
  • Juulis
    83%
    83%
  • Augustis
    0%
    0%
  • Ei puhkagi suvel
    0%
    0%
  • Muu
    0%
    0%

Valdkonna tööpakkumised

Uudised

Teabevara

Sekretär.ee uudiskirjaga liitumine