Mõjutamise psühholoogia

Milleks on head ärilõunad, kuidas arst saab sõnadega mõjutada paranemisprotsessi, kuidas kingituse tegemisest kasu lõigata, mida annab esimesena tervitamine, miks ostetakse loteriipileteid ja kuidas palvet mõjusalt esitada?

Psühholoog Tiina Kilkson selgitab portaalis Bioneer.ee enamlevinud mõjutamispsühholoogilisi võtteid turunduses, reklaamis, usus ja meditsiinis.

Vastastikkus
Anna ja sulle antakse. Tee väike teene. Näiteks kingib enne palve esitamist Hare Krishna Ühing lille, peale mida on inimene juba palju rohkem motiveeritud palvet kuulda võtma.

Samuti tehakse reklaamis tootenäidistega, tahetakse, et inimene prooviks tasuta ja siis on juba lihtsam huvi äratada ning asi või teenus maha müüa.

Vastastikkuse nimel anname tihti palju rohkem vastu kui saame. Selleks tuleb aga vabastada ennast psühholoogilisest võlakoormast. Kui keegi käitub meie suhtes teatud viisil, on tal õigus saada samasuguse käitumise osaliseks.

Esitada suur palve ja siis väiksem, mida tegelikult vajad. Siis on suur tõenäosus, et sinu väiksem palve saab täidetud.

Osuta esimesena teene ja juhid mängu, selline on näiteks kingituse mõju. Tervita esimesena ja hakkadki vestlust juhtima.

Järjekindlus
Pärast panuse tegemist oleme võidus rohkem veendunud, sest veename ennast, et tegime õige valiku. Loteriid mängides loodame alati võita, kuigi tõenäosus võita on väga väike.

Inimestel on järjekindluse vajadus. Kirjalik avaldus tagab sellest lubadusest kinnipidamise. Selleks ongi hea teha päevaplaan kirjalikult, et endale antud lubadused oleksid silmade ees.


Turunduses on kasulik kallimaid üritusi reklaamida ilma hinnata, et inimene seoks ennast ilma hinda nägemata ja alles hiljem, piletit ostes, saab pileti hinna teada. Huvi tuleb äratada enne, kui hind võib huvi vähenda.

Sotsiaalne tõendus
Teeme teiste järgi. Selleks ongi tuntud inimesed valitud reklaami, et tavalised inimesed tahavad kuulsustega samastuda ja ostavad siis kauba või teenuse.

Eesti inimesed ei salli lindistatud naeru, seepärast polegi sellistel filmidel Eestis edu, kus on taustaks naer lindistatud.

Algatajaid ehk liidreid on Eestis ainult 5%, aga järgijaid on 95%. Välismaal on uuritud, et enesetappude kajastamine meedias suurendab lähiajal enesetappude arvu.

Ära kasuta ainult mõtlemise otseteed, kontrolli, arutle, kogu objektiivset infot. Piisab, kui enne korrakski ringi vaatad, kui näiteks reklaami ohvriks langed. Alati tuleb kaaluda ka vastuargumente, enne kui otsustad millegi kasuks.

Meeldivus
Üks positiivne omadus inimese juures määrab ära selle, kuidas teised sind tajuvad. Eksklusiivseid kaupu reklaamitakse sageli atraktiivseid modelle kasutades, et inimesel ehk tarbijal tekiks positiivne ülekanne modelli füüsiliselt ilult kauba või teenuse kvaliteedile ja tarbija ostaks, mis talle ette söödetakse. Hea välimusega inimesi peetakse alateadlikult andekas, lahkeks, ausaks ja intelligentseks.

Hea välimusega inimestel on eeliseid sotsiaalses suhtlemises ja tasuvama töö leidmisel. Hoolitse enda eest. Riietu nagu need, kellega tahad sarnaneda. Muuda iseennast sümpaatseks. Välismaal seostatakse ilmateadustajat ilmaga – see tähendab, et kui ilmateadustaja lubab ilusat ilma, ta meeldib ja vastupidi.

Inimestele meeldivad rohkem need inimesed, kellega on koos söödud. Selleks tehaksegi ärilõunaid. Igasugune koos tegutsemine tekitab grupis meie-tunnet ja suuremat meeldivust.

Inimesed tajuvad, et kui võistkond võidab, on see meie võistkond. Sportlasi tajutakse sageli lähedastena, kui nad võidavad võistluse ja esindavad riiki rohkem kui iseennast.

Hoiame pöialt sookaaslastele, oma kultuuri esindajatele. Meie oleme teistest paremad ja see on hea tunne. Ennast tahetakse meelsamini siduda tuntud isikutega ja luksuskaupadega, et teised tajuksid meid paremate, edukamate ja meeldivamatena. Inimesed püüavad ennast siduda positiivsete sündmustega ja eraldada end negatiivsest.

Autoriteet
Võtame näiteks arstile allumise. Arstil on juba psühholoogiliselt suur ravimõju kasvõi seetõttu, kuidas ta midagi väljendab. Näiteks oli hiljuti lehes jutt, kuidas arst vähihaigele – kui too küsis, kas ta saab terveks – peale põrutas, et ega arst jumal ole, et öelda oskaks. Alati peab arst paranemiseks lootust andma ja juba see annab positiivse tõuke patsiendi alateadvusesse ning paranemisvõimalusse.

Autoriteete tajutakse ka pikematena. Näiteks tundub 100-kroonise raha peal olnud Lydia Koidula tegelikust pikemana.

Nappus
Vabadust tajutakse erilise aardena vangistuses, kus seda piiratakse. Oksjonitel on võimalik toode alghinnast palju kallimalt maha, sest ostjate vahel tekib võistlusmoment. Ostjad on samal ajal nagu kalad sööda kallal.

Laotühjendusmüügil on samasugune efekt, et tooted saavad varsti otsa ja soovijatel tuleb kohe ning kiiresti tegutseda. Inimest ärgitatakse kasutama mõtlemise otseteed, palju kalkuleerimata palju ja kallimalt ostma. 

Osale arutelus

  • Tiina Kilkson, Urve Vilk

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Sekretäri sotsiaalmeedias

RSS

Peopaik

V nagu vesi ja vaba aeg – V Spaa- ja Konverentsihotellis

V on veemõnude ja vaba aja veetmise element, mis märgib kõike võrratut ja vajalikku. Hotellist, spaast, restoranist, kohvikust ja konverentsikeskusest koosnev kompleks on koht, kus unustad kõik üleliigse ja pühendud vaevata kõigele, mis elus tegelikult oluline on. Hea tervis. Head inimesed. Hea tuju.

Valma Seikluspark pakub uusi võimalusi konverentsideks ja koolitusteks

Lõuna-Eestis, 55 km Tartust Viljandi suunas ja 23 km Viljandist Tartu poole asuv Valma Seikluspark avas uue kaasaegse konverentsihoone, pakkudes senisest veelgi mitmekülgsemaid võimalusi ühendada seminarid, töötoad või koolitused õhtuse lõõgastusega seikluspargis ning meeleoluka firmapeoga.

Küsitlus

Kuidas Sinu firmas suvepäevi peetakse?

  • Kahepäevased suvepäevad linnast eemal
    28%
    28%
  • Ühepäevased suvepäevad linnast eemal
    17%
    17%
  • Meeskonnaüritus töökoha lähedal
    10%
    10%
  • Suvepäevi ei peeta
    45%
    45%

Valdkonna tööpakkumised

Teabevara