Argumenteerimisoskus tuleb kasuks palgaläbirääkimistel

Argumenteerimine on igapäevane ja vajalik oskus, et selgitada oma seisukohti ja saavutada seeläbi eesmärke. Hea argumenteerija jõuab selleni, esitades vastaspoolele väite, selle seletuse, tõestuse ja kokkuvõtva järelduse.

“Hea argumenteerija kohaneb oma sihtgrupi ja olukorraga ning on suuteline reaalajas oma argumente kaitsma või tugevdama,” arvas Margo Loor, Väitluskoolituse koolitaja ja arendusjuht.

Tartu Ülikooli professori Tõnu Lehtsaare hinnangul on hea argumenteerija see, kes suudab teisi veenda oma arvamuste õigsuses ja suunata neid soovitud viisil tegutsema. “Hea argumenteerija sõnavõtus on olemas selge seisukoht, kaalukad põhjendused ja veenev mõttekäik. See puudutab inimese teadmisi, väärtusi ja tundeid,” lisas ta.

Argumenteerimisoskuse kasulikkus

Argumenteerimisoskus aitab paremini oma eesmärke saavutada, vähendada inimestevahelisi pingeid ning on ka edukate läbirääkimiste üheks eelduseks. “On öeldud, et vaidlustes sünnib tõde – tugev argumenteerimine aitab asjadest paremini aru saada,” sõnas Lehtsaar veendunult. Lisaks võib hästi argumenteeritud sõnavõtt olla ka esteetiliselt nauditav.
Loori sõnul on argumenteerimisoskusel kolm põhilist kasutegurit: see võimaldab luua korda oma mõtetes, vähendab konflikte inimestevahelises suhtlemises ning on kasulik veenmisvahend olukordades, kus teist poolt veenab ainult argumenteeritud põhjendus.

Argumenteerimisoskuse arendamine

Kõigepealt tuleb alustada Loori sõnul mõtte struktureerimisest. “Kasulik on õppida eristama väiteid, loogilisi selgitusi ja tõestusi ning märkama nendevahelisi seoseid,” selgitas ta. Tuleb enda jaoks selgeks mõelda, mis on eesmärk.
Parim viis suhtlemisoskust arendada on tagasisidestatud praktika kaudu. Tasub lugeda asjakohast kirjandust. Ideid annab ka teiste argumentatsioonide jälgimine nii elus kui ka näiteks meedias, soovitas Lehtsaar.

Teise otsuse mõjutamine

Teise otsust saab mõjutada sõnaliste vahendite või füüsilise jõuga. “Sõnaliseks mõjutamiseks on kolm põhilist teed,” selgitas Loor. Esiteks ratsionaalse mõtlemise kaudu, esitades inimesele veenvaid argumente ja kujundades tema hoiakuid loogika ja tõestusmaterjalidega. Teiseks emotsionaalse mõjutamise kaudu, kus inimese hoiakuid kujundavad hääle omadused, näoilmed, värvid ning sõnadega maalitavad pildid. Kolmandaks saab otsust mõjutada toetudes mainele ja eelhoiakule. Teisele poolele rõhutatakse ühiskondlikku või organisatsioonilist positsiooni, kogemustepagasit või lähedast suhet otsustajaga.

Demagoogia märkamine

Demagoogiavõtete äratundmiseks peab esmalt olema nendest teadlik. Näiteks tuleb tabada mõistete tähenduse muutumine arutluses. Parim viis demagoogiale reageerimiseks on see kohapeal paljastada. Lehtsaar hoiatas samas, et demagoogiavõtete äratundmine ei ole kerge, sest nad on sageli varjatud, neid on palju ja pealegi toimub tegelik argumenteerimine väga kiiresti, jätmata aega analüüsimiseks.

Demagoogia üritab enamasti juhtida tähelepanu eemale sisult ja keskenduda pigem emotsioonidele või mainele. Hirmutamine, meelitamine, sildistamine, sotsiaalne survestamine – kõik need on levinud demagoogiavõtted, mis üritavad rõhuda erinevatele emotsioonidele. Demagoogiale võib reageerida sellega kaasa minnes või ennast selle vastu kaitstes. Loori sõnul on parim kaitse hästi argumenteeritud sisu ja tähelepanu pidev tagasi toomine sisu juurde.

Suurimad eksimused

Suurim viga oma mõtteid väljendades on segane seisukoht, nii võib jääda jutt arusaamatuks. Teiseks nõrkade või ebakohaste argumentide kasutamine, näidete ja tõestusmaterjali puudus ning segane struktuur ehk mõtetest räägitakse läbisegi. Kolmandaks dialoogivõimetus, sest iga argumenteerimine on alati kahekõne. Loor sõnul mõeldakse tihtipeale sellest, mida öeldakse, pööramata tähelepanu, mida teine kuulis või aru sai. “Samuti ei osata tihti arvestada suhtluspartneri ja olukorra eripäradega.”

Kommentaar

Esmalt tuleb ise oma argumente uskuda
MARIA ARPO, ADM Interactive OÜ büroojuht

Töö iseloomu arvestades ei tule mul argumenteerimist ette üleliia palju, kuid usun, et argumenteerimiseta ei saa läbi üheski valdkonnas. Ei ole vahet, kas räägime tööst või eraelust. Argument peab baseeruma faktidel ja olema selge.
Tuleb tunnistada, et ma ei ole oma argumenteerimisoskuse parandamiseks pingutusi teinud ega seda arendanud. Samas on see äärmiselt oluline omadus, mille arendamine tuleb vaid kasuks. Töös algab kõik tööle kandideerimisest ja töövestlusest. See on esimene koht, kus tuleb välja tuua õiged argumendid, miks just mina olen õige inimene sellele positsioonile.
Argumenteerimisoskust tuleb kasutada nii tööülesannete täitmisel kui ka enda positsiooni kinnitamiseks, näiteks palgaläbirääkimistel. Ka minul on see situatsioon elus olnud. Tuleb tunnistada, et see ei ole kõige mugavam ega meeldivam vestlus. Kasu on sellises olukorras kindlasti enesekindlusest. Esmalt tuleb oma argumente ise uskuda ning seejärel panna keegi teine neid uskuma.

Kliendi otsus sõltub põhjendustest
HENDREK KRAAVI, ADM Interactive OÜ strateegia- ja loovjuht

Hea argumenteerija on see, kes mõistab, millised argumendid konkreetsel juhtumil ja konkreetse isiku puhul mõjuvad. Tegemist on ju dialoogiga, kus tuleb arvestada vastaspoole mõttelaadi, seisukohti ja väärtusi.
Kuna meie tööks on leida kliendile parim lahendus, siis hea argumenteerimisoskus võimaldab mitmete ideede hulgast leida parima. See toob ka raha sisse. Sageli sõltub kliendi otsus just sellest, kui hästi sa suudad oma seisukohti ja lahenduste põhjendusi kliendile selgitada. Hea argumenteerimisoskus võimaldab hoida ka head sisekliimat. Konstruktiivne kriitika ja arvamuste paljusus on meie ettevõtte kultuuris olulisel kohal. Kui inimesed põhjendavad oma seisukohti hästi, ei teki eeldamisest tingitud konflikte.
Meil on töötajatele väga konkreetsed eesmärgid, mõõdame nende panust ning efektiivsust. Kui ootused on täidetud ja panus korralik, on ka palgatõus põhjendatud. Samas mõjutavad palgatõusu ka tunnetuslikumaid aspektid, näiteks arenguperspektiiv. Selles osas on ka argumenteerimisel pisut ruumi otsuse mõjutamiseks.
Argumenteerimist saab arendada koolitustel või ise juurde õppides. Väga mõnusalt on kirjutatud raamat “Praktiline kõnekunst”, autoriks Göran Hägg. Kõige olulisem on siiski praktika. Oma teoreetiliste teadmiste kinnistamiseks pakub igapäevaelu õnneks rohkesti võimalusi.

Kuidas küsida palka juurde?

Argumenteerimist nõudev hetk tööelus tuleb ette näiteks siis, kui toimuvad palgaläbirääkimised. Palga juurde küsimiseks on kaks erinevat viisi.
Tartu Ülikooli professori Tõnu Lehtsaare sõnul võib öelda otse, soovin oma palga tõstmist ja seejärel esitada oma põhjendused, teine võimalus on esitada esmalt põhjendused ja seejärel soov. Ühtlasi on oluline see, kelle käest küsitakse.
Margo Loor, Väitluskoolituse koolitaja ja arendusjuht selgitas, et organisatsioonikultuur ja juhtide suhtumine on tööandjati väga erinev. Tark suhtleja arvestab suhtluspartneri ja kontekstiga ning jälgib, et argumendid oleksid teise osapoole jaoks veenvad.
Ratsionaalsed argumendid võivad olla näiteks tööülesannete kasv, mõõdetav tulemuslikkuse paranemine, palga võrdlus teiste ettevõtetega ning elukalliduse tõus. Lehtsaar sõnul ei maksa alahinnata ka tundeid, olgu selleks siis olukorrale vastavalt mõnus huumor või pisarad.
Heaks lahenduseks on pakkuda dialoogi arutamaks ühiselt, mida võiks teha minu palga tõstmiseks. Samas võib Loori sõnul teistsuguse juhtimiskultuuri puhul anda tulemusi ka lahkumisega hirmutamine või alternatiivsele tööpakkumisele viitamine.
Kindlasti tuleks vältida nõrku ja vääraid argumente. “Näiteks see, et mul ei jätku raha, on nõrk argument,” ilmestas Lehtsaar. Ka tuleks vältida Loori sõnul üldsõnalisi väiteid. Kui palgasoovi põhjendatakse valeandmetele tuginedes, jääb jutuajamine lühikeseks. Head tulemust ei anna ka ülemuse ründamine või alandamine. Tuleb teada oma turuväärtust ja olulisust firmale. Praalida võib, aga selleks peab olema kindel pind jalge all.

Tasub teada

Kuidas arendada argumenteerimisoskust?

- Õpi selgeks argumendi põhistruktuur: väide, seletus, tõestus, järeldus.
- Otsi meediatekstidest ja igapäevasest suhtlusest argumente ja nende elemente.
- Pane kirja paari viimase kuu jooksul kogetud kolm argumenteerimissituatsiooni, kus oled mingit seisukohta kaitsnud, kedagi veennud või sind on püütud veenda.
- Vasta iga situatsiooni puhul küsimustele: kas saavutasid eesmärgi ning mis sind selle juures toetas ja segas.
- Analüüsi igat situatsiooni vastates küsimusele: kas sa said aru, mida teine pool väitis ja kuidas sa hindad teise kasutatud argumente.
- Harjuta igapäevases suhtlemises argumendi kasutamist, küsi tagasisidet ja proovi uuesti.
- Leia hea raamat ja tee endale asjad selgeks. Näiteks Enn Kasaku “Loogika”.
- Osale koolitustel.

Allikas: Margo Loor (Väitluskoolitus), Tõnu Lehtsaar (Tartu Ülikool)

* Artikkel ilmus Äripäeva erilehe "Sekretär.ee" märtsinumbris. Lae erilehe pdf alla siit ja loe ka teisi teemasid samast lehest.

Margo Loori koolitus Argumenteerimine juhtimises toimub Äripäeva Akadeemias 13. mail. Vaata lisainfot siit.

Osale arutelus

  • Maarja Lega

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Sekretäri sotsiaalmeedias

RSS

Peopaik

Korralda oma koolitus või konverents tulirelvamuuseumis ja lasketiirus

Taktikalise laskmise keskus suudab teile korraldada unustamatu firmaürituse. Meie konverentsiruum asub tulirelvamuuseumis, kus saab tutvuda tulirelvade ajalooga, viia läbi koolitusi või konverentse.

Pidupäev Kuulsaalis

Pane pidu veerema Kuulsaalis! Lõbus ajaveetmine ja mõnusad söögid-joogid muudavad Sinu pidupäeva kõigile meeldejäävaks!

Küsitlus

Kuidas Sinu firmas suvepäevi peetakse?

  • Kahepäevased suvepäevad linnast eemal
    28%
    28%
  • Ühepäevased suvepäevad linnast eemal
    17%
    17%
  • Meeskonnaüritus töökoha lähedal
    10%
    10%
  • Suvepäevi ei peeta
    45%
    45%

Valdkonna tööpakkumised

Uudised

Teabevara