Autorid: Urve Vilk, Urve Vilk, Ehitusuudiste kuukirja toimetaja • 4. aprill 2011

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Ükskõik millist müügi- või tegevuseesmärki silmas pidada, tuleb välja selgitada, miks juht ja tema meeskonna liikmed seda tahavad. Mida eesmärgi saavutamine mulle tegelikult tähendab? See on liikumapanev jõud, mis aitab eesmärkide saavutamisele tugevasti kaasa.

Pidevalt ennast piirates ei saagi jõuda nende rakendamiseni. Et edasi liikuda, tuleb teinekord julgus

kokku võtta, mõelda välja esmapilgul väga ambitsioonikas eesmärk ja inspireerida selle täitmiseks ka meeskonna liikmeid. Oluline on siinkohal keskenduda ideaalsele lõpplahendusele, mitte neile põhjustele, miks seda ei ole võimalik saavutada. Siinkohal võib lähtuda hokikuulsuse Wayne Gretzky sõnadest: “I miss 100% of the shots I do not take” (“Ma ei taba ühtegi viset, mida ma ei tee“.) Näide

 Nali, mis muutis firma müügitulemusi jäädavalt.

Eesti meediafirmas paluti müügiinimestel teha järgmiseks kolmeks kuuks ise müügiplaan. Samal ajal tuli müügimeeskonda tööle uus inimene. Plaani koostamisel soovis ta teada seniste keskmisest paremate müügiinimeste tulemusi, et prognoosiga teistele mitte alla jääda. Üks meeskonnakaaslane näitas talle oma müügiplaani, kuhu ta oli naljaviluks kirjutanud eesmärgi summale ühe nulli juurde – tegelikust kümme korda suurema numbri.

Uus müüja lisas nähtud numbrile veel veidi ja andis müügiprognoosi ära. Müügijuht pidas seda loomulikult eksituseks või halvaks naljaks, aga kuna inimene suunati müüma Pärnusse, kaasas ainult firma telefonikaart ja broneering odavas hotellis, ei rääkinud keegi talle tema eesmärgi utoopilisusest.

Juba esimese kuu jooksul saavutas ta poole kolme kuu eesmärgist, mis oli enam kui kümme korda suurem senistest parimatest müügitulemustest. Müügijuht sõitis Pärnusse, et näha, mis imega säärased tulemused sünnivad. Kõik, mida ta avastas, oli vaid noormees, kes veel ei teadnud, et ta on seadnud enesele kolmeks kuuks peaaegu kolme aasta müügisihi.

Tema saavutuse peapõhjus oli see, et ta ei teadnud firma seniseid normaalseid mahte ja pidas kümnekordset tulemust loomulikuks. Hiljem sai sellest püüdlikust noormehest firma uus müügijuht, kes oluliselt suurendas ka teiste müügiplaane.

Loe pikemalt  Signe Israeli raamatust "Küsi, kuula, peegelda".