Autor: Sekretär.ee • 17. mai 2019

Suure hooga kapitalismi sukeldudes hakkasid Eesti turul tegutsema paljud äri- ja müügimehed, kes võtsid tõenäoliselt palju eeskuju Hollywoodi filmidest ning Egiptuse kaupmeestelt. Ilmselt see on ka põhjus, miks siin on müügiinimestel kohati kehv maine. Eesti inimestele üritati peale suruda hoopis teisest kultuurist pärit müügistiili ja lähenemist.

Eeskujuks võetud agressiivne ja pealetükkiv müügistiil on enamasti aga lihtsalt oskamatuse tagajärg. Kui müügiesindaja ei tea, kuidas klient majja tuua, aga ülemus on eesmärgi pannud ja öelnud, et enne tagasi ei tule kui klient käes, siis hädaolukorras ei olegi algajal muud teha kui muutuda tüütuks nuhtluseks, kes ei rahuldu sõnaga „ei“.

Tehingust olulisem on mõistmine

Igapäevaselt müügi-ja ettevõtete juhtidega suheldes ning neid koolitades on minu jaoks välja koorunud üks peamine väärarusaam – “töötajad peavad close’ima ehk müüki lõpuni viima õppima”. Jah, tehingu lukustamine on ka oluline osa müügist, aga enamikel müügiinimestel on vaja hoopis õppida, kuidas luua usalduslikku suhet, et välja uurida, mida kliendil reaalselt vaja on. Kui me kliendist aru saame ja meil on ka midagi tema vajaduse jaoks pakkuda, siis tehingu lukustamine muutub märksa lihtsamaks.

Müügitöö ei ole kellelegi toote või teenuse pähe määrimine vaid õigete inimeste leidmine, kellel just pakutavat toodet vaja on ja nendele inimestele näitamine, kuidas Sinu toode või teenus mingi konkreetse probleemi ära lahendab. Müüki ei peaks kartma ei müügiprofessionaal ega klient. See peaks olema sama meeldiv protseduur nagu oma lemmik kingapaariga või uhiuue autoga poest väljumine.

Müük pole ainult müügiinimestele

Müügioskust on tegelikult aga vaja kõigil, kes oma igapäevases elus teiste inimestega suhtlevad. Me kasutame seda siis, kui kuhugi tööle kandideerime, müües oma oskusi, ideid ja mõtteid. Uusi tutvusi luues toimime põhimõtteliselt sarnaselt. Müügitööd peab oskama ka näiteks advokaadibüroo või disainiagentuuri esindaja. Ka neil on ju vaja uusi kliente ning teadmisi, kuidas teha väikeseid asju õigesti, et juba olemasolevad kliendid enda juurde ka tulevikus tagasi tuua.

Võimalik, et eestlaste probleemiks ongi veel sõna „müük“ pigem negatiivne tähendus. Tegelikult võiks aga vabalt „müük“ asemel kasutada ka näiteks väljendeid argumenteerimine, tähelepanelik kuulamine, väärtuse mõtestamine jne.

Ära alahinda teenindust

Eestis kirutakse tihti kehva teeninduskultuuri, mis on samuti tegelikult müügitöö n-ö kaksikvend. Müük ja teenindus käivad käsikäes. Müügi teostamise järel tuleb pakkuda head teenindust, et ka edaspidi oleks võimalik müüki teha. Paraku Eestis veel tuleb selles osas areneda.

Esimene samm on siin klienditeenindajale kliendi mõistmine ja vajaduse märkamine ning sellele ka julgelt reageerimine, lahenduste pakkumine. Teine samm on õppida vabandama, kui klient tunneb, et talle on liiga tehtud. Teeninduses on nagu ka igasuguse muu suhtluse puhul – tähtis ei ole see, mida ütlesid, vaid see, kuidas teine inimene sellest aru sai. Oma ala professionaal näeb ette ohte, kuidas valdkonda mitte tundev inimene võib sõnumit valesti mõista. Kui tekkis valearusaam – naerata, vabanda ja paku välja lahendus.

Kui Sul on olemas empaatia, kuulamisvõime, viisakus ja julgus suud lahti teha, et midagi kliendile või partnerile soovitada, oled juba müügis keskmisest edukam.